主持人：我们上半场分享网络筹款的报告。下半场主要是从资助者的角度来讨论，对于像南都、敦和、阿里，这三个是以支持性资助的角度，对我们网络筹款发展有什么帮助，先有请霍老师。霍老师从人的角度，如何撬动人的价值帮助网络筹款的发展。

霍庆川：大家上午好！题目是对敦和慈善基金而言，我们觉得非常非常重要的去影响和改变这个行业的着力点或者借立点是人才：人才，公益机构筹款的发动机。把“筹款”两个字可以替换成其他的，比如“治理”，或者说人才是公益机构的发动机。我以敦和公益优才计划报告一下我们的思考。

讲具体事情之前，给大家稍微展示一下中国公益行业人才发展现状。这个数据来自去年我们八家基金会2014年公益行业人才发展报告。先给大家报告一个我们理解这个事情的模型，公益机构良性循环。公益机构人力比较充裕，这样有三个结果：吸引优秀人才、提升团队能力、留住优秀人才。薪酬的问题的确是很多优秀人才流失的很重要原因。比如在企业工作，我一个月挣1万元，一个NGO说付5000元，那是不太可能的。但是NGO给8000元，七八折这件事情就可以谈的。但是你说3、4折，这个事情就很难活下去。三个结果对应着另外三个结果，有更好的人、做更好的项目绩效、更好的项目设计、更好的项目影响力等等，也可以给捐赠人提供更好的服务。在座很多人吃过海底捞，我相信那个带给你的服务体验感和你作为捐赠人得到的服务体验感完全不一样。2012年我给国内基金会每个基金会捐了100元，留了名片，换句话说对方知道我的联系方式，五家基金会我只收到三家捐赠收据。三家里面还有一家寄了挂号信，要求去邮局去取。那两家到最后我什么也没有收到。国内100元，基本可以开收据的了。但是只有两家满足了我最基本的捐赠服务。公益基金机构本身可以获得更好影响力，机构收入持续增长，这样是一个连性正循环。

相反的一个恶性循环，逻辑是一样的。

我稍微展示一下去年那个报告核心数据。比方说这是关于薪酬的，跟2010年相比有一些进步，但是不大。从2010年2909到2014年3998，增长并不多。唯一超过当地城镇职工薪酬的就那么两家。这是一个所谓的理想与现实差距，中间差的还是挺大，高层管理者需求或者期待8925（月薪），拿到手却是5188。中层和普通员工绝对值不大，但是比例是很高的？。它的目标和它拿到的实际薪酬有很大差距。这是不同地区的薪资分布，看起来广东人民还是比较幸福，目标值和相对值差别比较小。这是不同岗位差距，差别比较大的是做研究的、筹款、公关传播。这是我们这个行业能否吸引人才的一个数据，大家可以看到。公益机构领导人也很头疼，他觉得他们招不到人，特别是招到满意员工的难度很大。这是刚才刘盛讲的一个观点，现在看起来项目管理、筹款、传播这三个缺口最大。我自己觉得，相对来说项目管理人才更容易招到，而筹款传播人才更紧缺一些。这是表现和管理者需求差距，最大的是公关、传播，传播和筹款这两个岗位是领导人对他的诉求、需求和实际绩效表现差距最大，这就是行业短板，也代表了行业水准。

这是公关传播岗位素质的问题。他们基本上属于什么呢？叫做高重要性和低满意度这个区间。而项目管理处于高重要性、高满意度。问题就来了，包括公益机构在内，怎么才能打破恶性循环进入良性循环呢？

解析一下我们是怎么做这个事情。我们把怎么打破恶性循环、激发促进良性循环作为一个非常重要的事情来做。这是我们看到的问题：公益机构两分法，按照领域、区域分，我们发现不同领域机构差别非常大。从另外一个视角分，从发展阶段，比如初创期、成长期、成熟期甚至到了明星、巨星。成长期公益机构是公益行业发展和成长的基础力量，如果能够支持他们发展壮大，他们能给公益行业带来非常大的促进作用。而他们普遍面临发展动力不足的问题。动力不足影响这个机构发展状态。行业有一个说法，老小树就是这样一个原因。他发展了五年、十年还是那个样子，没有什么长进。

我们对这个问题有一些简单分析：首先是它的重要性。如果成长期机构突破发展瓶颈，往上突围，变成成熟期机构，不但自己发挥更大作用，还可以带动所在领域的发展。第二，成长期公益机构他们普遍面临的发展瓶颈和恶性循环是：缺乏专业人才导致机构专业能力不足，专业能力不足造成筹款困难。第三，他为什么缺少专业人才？因为收入结构决定。这些机构基本上靠项目为主，现在有些机构增加了来自政府采购的收入，但是政府采购收入的人力、行政费用处于非常严苛甚至是变态的状态。南都说这是盐水效应，你不喝渴，但喝了更渴。这就是一个死胡同，可预见的未来越来越不好。

如果是这样，我们的解决方式应由下往上推进。是不是有可能提供一笔专项资助专门做这个事情，通过干预打破恶性循环。第二，行业、机构可能会是固定的，但人是流动的。我支持这个机构发展，他几年还在这个地方发展，但是人即便不在这家机构工作，可以在其他机构工作，所以我们应该专注支持人的发展。第三，我们把核心重点放在对筹款传播核心业务模块，而不是泛。第四，公益基金会没有能力给中国几百万、几千家公益机构一对一支持，能不能找合作伙伴一起做这个事情。

我们的行动：我们跟银杏基金会启动了银杏公益优才。到目前为止有五个合作伙伴，分别是银杏、SEE（阿拉善基金会）、成都慈善会、壹基金、西部阳光基金会，一共910万支出，敦和基金会跟五家合作伙伴分别谈判。银杏他们贡献了大量知识、经验，没有出现金，出了智力，其他的有不同比例的，比如SEE我们出了72%，成都慈善会我们出了35%。我们不是购买他们服务，也不是资助他，而是合伙。

项目影响：主观的：第一，新的公益资助理念，以人力费用作为资助杠杆。第二，新的机构合作形式：GP/LP。跟机构之间是合伙关系，敦和扮演LP。我不去管控他这个钱怎么花。我们两者之间是一个利益共同体。第三，新的资助管理模式：各自独立、迭代创新。他们之间没有隶属关系，是经验分享，而且迭代往前走？。我们跟银杏的合作方式和SEE、西部阳光都不一样，都是迭代往前走。客观的：第一，专业人才的进入；第二，机构筹款、传播体系的建立和能力的提升；第三，机构筹款收入的增加。

我们觉得十家的话，他们增长570万收入是可以预期的。这是一个比较谨慎的预测。我们再谨慎的话，从逻辑上，只有十家增加额度大于等于125万，我们这个项目收益就是大于1的，没有亏损。

第三，关于未来。一个是关于规模的问题，一个是关于方向的问题。前期我们聚焦在筹款传播两个方向，未来把决定权交给领导人。前期我们为了给他们提供服务，所以聚焦在这个方向？。未来是希望开放的。第二，敦和基金会希望逐渐减少在里面（（指的是项目？）的资金比例，我们其实在输出一种方式、方法（具体指出什么的方法？）。第二，我们希望构建一个网络和社群。现在是五个合作伙伴，1、5+1+1网络与社群。2、公益优才网络和社群。3、公益行业专业人才网络和社群。推动国内公益行业不同职业的人有社群、网络交流。比如传播的、比如HR、比如法务、行政等等。

知识生产和模式输出，包括以人力费用作为资助杠杆：包括GP/LP合伙方式，包括请各个伙伴独立进化，生出自发秩序，各自迭代。这样对敦和来讲，我们管理难度最低，介入深度最浅，但是结果可能也不比介入的很深差。

希望这个项目不仅影响内部，也影响外部。比如公益机构领导人。很可能一点就打破了机构恶性循环，就要看领导人本身的勇气和决绝。第二，影响资助型基金会，把行政费用、人力费用做得稍微宽裕一点，甚至再给5%做机构发展费用。你200万都给了，何况再多给5万元。第三，影响政府。我们期待政府能够允许他们列入合理的行政费用，帮助公益机构别再喝盐水。第四，影响大额捐赠人。能不能影响理事说以后不要捐项目了，能不能帮我们捐一点行政费用、员工发展费用甚至奖金。第五，影响社会公众。公众认可公益机构去列支合理的甚至有竞争力的薪水，这是公益机构发展很重要的东西。

最后报告一个我们自己的建议，公益机构领导人本身必须更加重视人才在筹款里面的作用。把它当做发动机。公益机构本身除了筹款之外，应该把人才的引入、流向当成公益机构本身发展的发动机。这是我们带来的分享。谢谢大家！

主持人：谢谢霍老师。接下来请一个这几天没有讲过的，阿里巴巴社会责任专家子略。

明宏伟：各位亲，上午好！我作为一名阿里巴巴员工，基本上每天都是心怀敬意的。因为基本上走到大街上，随便一个人都是淘宝客户。见到每个人都会感觉很亲切。这是我作为分享嘉宾第二次参加筹款人联盟分享。上次分享还是在北京的时候，第一次筹款人联盟大会。不知道当时有多少朋友参加了？还是不多的。没有关系，可以看一下我的风采。照片上小眼睛男生就是我，照片没有本人帅，但是没有关系，今天我本人在这里。

简单回顾一下上次我讲了什么，我每次讲基本上给我的命题作文，上次是叶盈给的命题作文叫“讲互联网+公益”（缺标点？）。因为上半年互联网是一个烂大街的概念，所有人都在提。现在发现没有人提这个事了，我觉得挺好的。当时讲互联网+公益也是15分钟，我分享了个人对互联网+公益的理解。首先互联网+公益有什么特点？利他、透明、体验。互联网+公益思路：去中心化、场景化、数据化。途径：回归本质、能力升级、跨界融合。之后我问会场的一个朋友我讲的怎么样，他说真棒，但是没有听懂。我很受打击，我说难道你一点都没有听懂吗？他说听懂了两点，第一点，让霍庆川给大家发一个红包，这一点听懂了。第二，别人说叫你明老师的时候，你说千万不要叫老师，只有苍老师才能叫老师。

今天叶盈又给我出了一个命题作文，互联网技术如何助力网络筹款？我基于上次经验决定不再说鬼话，说人话。

我为什么要说点人话呢？因为经常跟很多公益机构交流，大的、小的、草根的、初创的、成熟的，都会交流。面对很多小的公益机构谈到网络筹款、公众筹款的时候，大家都会有一些抱怨、苦恼。常见的苦恼：我们没有资源。不像壹基金、不像扶贫基金会、不像免费午餐，没有他们的资源。我个人理解不是这样的，就像前面刘盛同学说的一样，扶贫基金会也有他的问题。这么一个传统的公益机构，但是能做的这么好，并不因为是国字头基金会？。国字头基金会很多，我不列举了，因为可能会得罪人。能做到公众筹款很好的，大家看到也就是这一家。所以不是资源或者什么规模决定了这个事情。

第二个苦恼：我们是草根。是不是像阿里巴巴、腾讯这样的平台只愿意跟壹基金、扶贫、免费午餐这种项目或者机构合作呢？不管我去腾讯也好、去阿里巴巴也好、去支付宝也好，都能看到壹基金温暖包、扶贫爱心、免费午餐。可能这也是一个误解。昨天晚上专门网上看了一下，来自草根公益机构已经多了。我相信这个平台对其他也是适用的，我们也不想说只支持相同扶贫、壹基金这样的机构，我们也不希望公益圈最后发展成几家独大的寡头现象，我们也希望行业是百花齐放，就像大家现在做的事情，鼓励更多的发展。但是为什么这几家的项目在这些平台都会有？。首先他做的就是好，没有理由不让他上。其次，我们还有没有更多好的能够与公众、网络沟通的项目浮现出来，能够取代他们在每个平台上的地位。

第三个苦恼：人力有限。这个我非常能理解，因为很多公益机构可能只有两三个全职人员，甚至有的只有一个。如果有一个专职筹款人员，他可能更愿意说我如果能从一个捐赠人那里拿到50万，当然不愿意花精力从50万人那里每个人拿1块钱。这是一个效率计算的问题，但是这也可能是一个思路问题。从前面刘盛的分析报告大家可以看出，我个人理解实际上网络筹款是一个效率更高的事情。一旦你掌握了网络筹款的规律和方法，实际上比你开发陌生大客户会更容易。这里举一下免费午餐例子，他现在也是一个专职人员没有，更多的实际上都是志愿者，当然会有几个专职志愿者在做，但是他只瞄准了这种公众筹款来做也能做得很好，这是我希望首先跟大家破除大家的苦恼。

不要害怕。技术已无障碍，技术的问题交给程序猿们解决吧。接下来打破大家几个顾虑，第一个顾虑，不要害怕。我感觉大家心里都有一点畏惧感，感觉互联网很神秘。但是现在移动互联网时代特征是什么？共享经济。共享经济意味着互联网技术不再是一个门槛，本身就是为所有人服务，为所有人提供便利的。什么滴滴、Uber、支付宝、微信已经实现了这些。所以互联网技术对于我们已经没有太多的障碍。放在公益来说，不管阿里巴巴公益、支付宝公益、腾讯公益，产品的问题、平台问题、技术问题，我们这些公司都已经为他们做好了，提供给大家的只是规则和要求。只要按照规则和要求做，肯定不用担心技术问题。如果说出现技术问题，也不是我们这些人解决，只能交给程序猿哥哥去解决。所以对互联网筹款不要害怕。第二，不要焦虑。很多人会说一直探讨互联网技术是什么、互联网筹款应该怎么做。不必要想太多移动互联网技术，我们直接使用现成服务就可以了，也无须成为互联网专家。当我们谈到互联技术如何助力网络筹款，我们应该关注重点，这个重点不是互联网技术是什么，或者说筹款是什么，而是说我们怎么样根植公益，回归本质。

在这里分享几句话，第一句话，公益是一件快乐的事情。我希望跟大家分享一个我印象很深刻的几年前我看过的一个新闻，一个在外打工的务工人员，收入很低，也是干苦力活的，但是一直坚持做助学，有一个小女孩他一直捐很多年，突然有一天他说我应该去看看这个小女孩，这个是很正常的需求，他就自己买的机票、去了学校，找到这个女孩，但是他很失望，因为他发现他资助的女孩没有他想象的那么热情。他很伤心，回来把这个经历发在网上。有记者采访这个女孩，难道你不感恩吗？这个女孩说了一句话，说如果我可以选择的话，我愿意成为捐助者，而不是成为受助者。这说的是什么意思呢？我们应该反观做公益带给捐赠人的价值，实际上是给捐赠人带来成就的。当我们提到我们让人参与公益的时候，我们有一个概念，希望传达的是施比受有福。不要想着我们做公益要改变社会、改变他人，因为我们捐了一点钱或者我们整个公益行业做了这些工作真的能有多大改变，这个是需要去探讨的一个问题，但是最重要的，对于参与公益这些人来说最重要的是改变了你自己。因为如果你去探究人性本质的东西，被需要也是人性的一个需求。假设作为一个男生，我努力工作，给我家庭带来不错的生活，这是我的一种成就感。但是当我可以拿出一部分钱帮助陌生人做一些我能够支持的事情的时候，实际上这也是心理的满足感与快乐。这是我希望跟大家分享的一个问题，因为我们一直在谈筹款。筹款这个概念当然很好，但是可能就导致另外一个认识，要钱。所以我觉得我们应该回归本质，我们筹款是对捐赠人做服务的，刚才霍庆川提到的也是，捐赠人服务。我们要给捐赠人提供什么样的价值，我们给捐赠人提供什么服务，这是我们不管做网络筹款也好、做任何筹款也好，需要思考的问题。

这是我截取的公益网店网友捐款之后的评论，里面都写了参与了这个事情后多么快乐，我感觉很幸福。

这是我截的一个反例，这也是一个做大病救助的网络公益机构。我看了很多，反正我内心接受不了，我很痛苦，也觉得很害怕。觉得这种筹款会打动一帮人捐款，但更多的是吓走一批人。

第二句话，公益更需要有积极高效的沟通。我们做公益的时候，不是为了几个有情怀的人在这儿玩，而是让更多人享受公益的快乐，促进社会进步。所以当我们做公益的时候更要学会做积极的沟通、做品牌的沟通，更要学会走向公众，这才是公益的本质。

昨天下午去听了有一个艺术基金会分论坛，因为昨天下午有三个分论坛，我本来想进去随便听一听就赶紧到另外一个分论坛。但是这个艺术基金会创始人在分享，我就被吸引住了。为什么？他很善于做沟通，他的沟通不是说自我夸耀，而是能讲为什么做公益，能够讲他的故事。这是昨天偷拍的他们PPT分享，他会邀请艺术院校专业志愿者去农村支教，成果的展出，一帮农村女孩跳芭蕾舞，这就是很动人的故事。所以第二个是我们能不能很好地把我们项目、故事说出来。

第三个，蓝精灵是什么呢？壹基金非常有意思，他们要求零点（调研机构）对他们所有合作伙伴调研，面对面访谈。他们对我访谈的时候，李洪大叔也在，他问到我对壹基金的印象是什么，我说我觉得壹基金项目虽然做得不错，但是也没有说感性到一讲项目就能让人捐钱的程度，至少没有李洪感性。但是为什么公众对壹基金认可度很高？可能大街上碰到任何一个人，你问他买东西去哪？他说淘宝。公益是谁？可能就是壹基金。为什么可以做到这个？就是非常擅长做品牌沟通。零点调研的人最后问我一个问题，如果把壹基金比喻成一个人，你第一想到是谁？我说可能是蓝精灵，因为壹基金一直把蓝色作为品牌调性在传播。这就是他的品牌传播、品牌沟通的价值。壹基金甚至在某种程度上做到了捐赠人不去问他你做什么事情，但是我愿意支持你。

还有一个场景化的问题，我们怎样让公益走入我们日常生活场景中。大家一直在讨论一个问题，既然公益不是老百姓的强需求，那他们为什么还要做公益呢？我们很多时候，我现在做这个项目、我现在筹这个款，我们要支持，所以你们来支持我吧，实际深我们把我们需求强加。但是没有找到一个方法把我们公益加入到老百姓日常生活场景当中。这里提到两个，一个是淘宝公益宝贝，淘宝公益宝贝为什么能成功？他主要不是说让你捐款，而是消费者到淘宝买东西，这是他的日常需求，只不过买东西的同时，看到这个商品会为某个公益项目捐多少钱，所以顺带做了这个公益。当然我们会有很多产品设置让他在这个过程中能感知到公益，而不单只是说买了东西，而没有太多的感知。当然刘盛在前面分享的可能有一些数据我也更正一下，第一点，我们不是只支持大机构的，我们现在平台上应该说至少有6、7成项目都是来自小机构的。第二个，我们数据现在实际上不止是11个项目，应该有30多个项目，只不过定期上下线，筹满截止。第二个案例，除了大的公益机构之外，很多小机构在自己所在地、在自己项目区域做筹款也做得非常成功。公众愿意参与的根源是什么？不是为了参加壹基金为爱同行来捐款所以来，而是说愿意参加这个挑战，同时这个事情带有公益性，所以愿意参加。这也是我们一个很好的试验。

还有一句话，让专业的人做专业的事情。这个我不展开，直接给大家看两个案例。非常知名的公益机构他们想在淘宝上做走向公众的尝试，他说能不能做一些推广，我说没有问题，可以用淘宝公益广告联盟。最后做成这样一个公益广告。我说这个可能与机构高大上形象不太吻合，比较委婉，实际上就是这个广告有点难看，不太适合放出去。我说完后，这个机构人问我说你觉得这个广告太朴素了吗？我就问了他一句，这个广告是不是你自己做的。他回答是的，我说那是太朴素了。他问怎么改进呢？我说建议你找一个专业志愿者做一下。他说只能自己做，我说用什么做的？他说幻影魔术手做的。省略？）第二个案例，免费午餐做了一个明信片，做得非常好，我说你们是不是请了专业公司做的，他说不是，这都是志愿者，在很多美术院校有很多大学生帮他们做志愿者，平时有什么点子往群里一抛，立刻有人回应。我们做设计、做品牌沟通、做网络筹款，有很多这样那样我们认为技术障碍的东西的时候，其实这个时候你也不必成为技术专家，你只要做到一点，让专业的人做专业的事情，相信他能做好就可以了。

最后一句话，stay  hungry，stay  foolish。我问一个朋友这句话的意思，他说是做一个吃货，当一个傻卡。这个时代就是一个日新月异的时代，包括我们的技术，可能再过几年机器人都会走进生活当中。技术更新以几何级速度更新。我们不必了解每个技术细节，但是我们必须了解这个趋势，必须跟上这个节奏，最现实一点，现在我们谈网络筹款，如果大家不走到网络筹款，将来遇到的危机是什么？我女儿现在20个月，话还不会说，但是已经很熟练可以把手机解锁，打开每一个APP，然后再关掉，拿起微信一顿乱按，把信息发出去。我们现在面临就是这样一群人，如果不学会在网络沟通，将来我们会失去80后、90后、00后、10后公益主力，这就是为什么要做一个吃货，当一个傻卡。我们要认识关键实践的重要性。关于实践的重要性，IT圈或者做程序猿朋友信任一句名言：空谈是廉价的，把你的代码展示出来。古人说，空谈误国，实干兴邦。最后我告诉大家一句话，你爱公益吗？你爱筹款吗？如果爱的话，那就去做吧，因为爱不只是说的，应该是去做的。最后有一句话送给大家（？）。谢谢！

主持人：作为出题人应该给他打一个100分，满分是120分。接下来是彭艳妮老师。

彭艳妮：给我留的时间比较少，可以少说一点。今天我也是命题作文。我们要做筹款的话，很多需要第三方服务机构来做，从这个角度来跟大家交流一下。

首先我们讲支持、扶持专业第三方服务机构，首先定义什么叫专业第三方服务机构？在座有NGO、有基金会，也有一些服务机构，我们都知道作为一个机构要运转，要有很多工作要做，有很多工作模块。不仅要设计项目，执行项目，很多时候我们要处理机构的财务的问题、法务的问题，包括电脑好不好用，有没有什么问题、有没有软件，人力资源管理问题、品牌问题、传播问题。如果是基金会的，还有投资的问题，包括战略规划等等。涉及方方面面特别多。我们当然可以自己去做，但是我们往往NGO，公益行业组织规模都比较小，一个小的机构很难包打天下的。我们可以说一事一议的委托出去做。比如这次做战略规划，外面请机构、专业志愿者来做。但是也可以长时间把一项工作外包出去。我们外包出去、委托出去的机构他们有专业背景，在那个所在领域有很深的专业知识积累，这就是专业第三方服务机构。

我举一些例子，给公益圈提供财务服务的，我知道就是两家，一个是公益坊，还有N友。给公益圈提供联系人信息系统的，灵析他们是做这个的。还有做人力资源服务的。法务就是复恩。瑞森德就是很综合的，什么都有。有提供筹款服务，咨询服务。有专门提供影象服务的，有专门提供能力建设服务的。这些就是我们所说的专业第三方服务机构。为什么需要专业第三方服务机构？刚才已经说了让专业的人做专业的事。以南都公益机构会为例，我们总共12位员工，这么小一个机构我们真的有钱去养全职的法务吗？不可能的。我们的法务是由君和律师事务所提供的。我们这样一个小的机构也不可能有战略规划部，所以会请专业第三方机构一起来做。做评估，也要借助很多专业第三方力量。刚才子略举了一个很好的例子，自己做广告做的不好，但是又很耽误时间。这就是为什么要让专业人做专业事。

现在互联网时代很大的一个趋势，突破了组织边界运转，我们叫做无组织的组织化。邓飞要搬到杭州之前在朋友圈发了我们打算搬到杭州，谁能提供地方？结果一个星期后，又发了信息说有哪几个地方，可以选择一个。这就是动用了多少人力物力为他服务，这是非常了不起的事情。我们总认为要做什么事，看机构里面谁可以做这个事或者要招一个人。很多事情不是你机构里人可以做的，是需要外部机构人做的。

第二，性价比的问题。我们南都基金会在今年3月份把我们财务外包了我们自己留了出纳，因为有行政可以兼出纳。我们专业度有很大的提升。对一个基金会、公益组织来讲，帐目很简单的。其实不需要一个全职会计。比如我们以前会计，很多时候没事干的，但是你要花工资养。但是专业度够吗？比公益坊差很多。用了他们，会计这块少了50%。专业第三方服务性价比很好，因为你得到的服务很优质。有的时候管理人是很困难的。他本来工作量不饱满的时候，他也没什么可干的。所以要想通过什么方式提供更好的投入产出。

南都基金会今年在招传播的人，我们明年想加大传播力度，所以我们在看比较资深的人。但是一了解，市场上做传播的人行情是很贵的。比方一个已经具备十多年经验能够做到总监级的传播人，在商业机构是5、6万的月薪。南都基金会养不起这样的人，只能想通过什么方式找到这样一个人为机构服务。而不是非要养这样一个人。

公益发展比较成熟的地方他们的现状，拿美国为例。美国有10万多家基金会，但是有90%是没有专职员工，他有大量的私人基金会是由社区基金会管理的，完全是外包。做项目这块也是外包的，选什么项目、怎么执行统统都是外包。2010年去美国参加一个基金会考察，有一个机构叫有效公益中心，他专门做什么服务呢？就是为基金会做问卷服务。基金会做的好不好，基金会自己很难拿到反馈。比如资助方有意见，他当面不会跟我说。真的需要第三方匿名收集反馈，但是这个反馈对基金会很重要。他为很多大型机构提供服务。每年做问卷分析，提供非常详尽的数据。我当时惊叹他们细分已经如此之细，国内第三方服务机构其实有非常大的市场，也有很长的路要走。从国际趋势来看对我们有很多借鉴意义。

第三，为什么需要培育这些机构？首先因为有需求，但是供给不足。国内几十万家社会组织、基金会有几千家，需要HR服务、人力资源服务、法律服务、传播服务，但是能够提供这些服务的机构太少了。比如做公益非盈利品牌梳理，能够想出来的就是北京的新创意。这些机构需要大量的发育，需要去培育。比如财务我就想到那两家机构。昨天下午这个场非常热，这个地方奇葩说，资本和人谁将决定未来。我最后提前走了，为什么呢？我感觉这不是很有建设性。在这儿争来争去，有什么用吗？我们需要的是什么？不管是资方基金会或者一线NGO，都应该敞开站在对方角度去沟通，积极有效沟通。只有完全理解对方立场，一起来做事，而不是互相的埋怨。有的时候如果基金会要说NGO哪方面不好，有点政治不正确。微信上有一篇文章说到这些年经历的不靠谱的基金会。他其中说到一点，他说基金会去比价，这是非常不合理要求。但是我觉得这是合理要求。先不说一个组织，一个人买东西会比吗？肯定会比值不值这个价钱。作为组织来讲、政府的采购，绝对要求你三方比价。作为一个基金会要求，我是接受政府审计，政府有这个要求，如果我不要求NGO做审计而出现资金使用不当的，是我的责任。从基金会角度要求NGO做审计，对NGO是有帮助的。微信群一些NGO小伙伴埋怨说要提供很多东西，有很多不理解。这个群里面有一些别的NGO伙伴说这很正常，做政府采购项目比这个严多了。如果NGO经过了严格的财务管理训练之后，我相信管理规范程度会提高很多。另外，在群里给小伙伴支招的那些机构是已经快速发展的NGO，这是一点题外话。

上面提到为什么要培育，还是行业发展需求。社会组织在快速发展阶段，但是人力专业也不够。人才很缺乏，整体能力也不足。如果说是去推动专业第三方机构，它起到一个杠杆效应。比如推动公益法、公益服务组织联盟，所以他是一个杠杆效应。所以我觉得这就是为什么南都基金会要支持专业第三方服务机构。 

最后一点，如何培育。南都基金会做2015年计划的时候，当时跟理事也报告了。很多年前有一类专业服务机构很多，做能力建设的机构。但是做了很多年能力建设效果不是很明显，他这种能力建设方式是先找基金会要笔钱，然后运作项目，大家免费来培训或者提供点服务，N多年，能力建设机构还在运转，但是大家能力怎么样？有没有把这个能力输出？是效果不明显。第三方服务机构就是应该用市场机构检验它。用他们的购买决定这个机构的存活。如果服务好，有市场，大家来买，就说明提供的服务得到大家认可。我们今年开发一个新的项目，配比项目，我们专门选择提供第三方服务支持的机构，我们南都配一笔钱，比如服务需要1万元，南都5000元，NGO自己5000元，买这个服务。通过这个方式看专业第三方服务机构到底做得好不好，做得好的话，还是愿意去买的。通过这种方式让专业第三方机构实现优胜劣汰。在今年年底很快会推出这个项目试点，最开始选择一些相对标准化的服务，比如财务或者信息技术支持方面，这个相对标准化，他能够惠及到很多特别小的NGO。大家也有一个反馈，南都基金会离大家太远了。因为我们支持的机构都是行业里特别拔尖的，很多小的基金会觉得太远。我们希望通过配比项目能够服务到他们。谢谢！

主持人：最后这个最重要，大家都可以找南都配比。最后时间比较紧张，座谈环节留给大家提问。

提问：霍老师你怎么看待捐款成本的问题？

霍庆川：我是觉得这个时代在进步了，这两年看到这个趋势。这两年给很多公益机构提供了行政费用。一家200万，敦和提供10万元项目款，只是项目收入5%，多了5%，这个机构也就这样，多服务了几个人。没有这5%也就少服务几个人。我相信如果这个机构去沟通的话，是有可能沟通到愿意把这个钱定向行政费用。第一点先跟理事会沟。如果一个理事会正常的话，每人每年有3、5万，我相信这个钱应该很好地去补贴类似项目款里面人力费用不足的问题。先从大额捐赠人特别理事会做起。包括敦和基金会，我们不去让马儿草，还不让它吃草。下一步，我们愿意只捐赠项目，只捐赠人头费用，不要捐项目款。我相信会有更多这样的基金会出来，他们愿意给NGO只资助行政和人力费用，这个趋势已经浮现出来了。当然第一步要跟内部共同，跟内部大额捐赠人沟通。在实际服务费用之外，还可以额外列一笔真正灵活发展的资源。

提问：我想请问一个问题，基金会捐赠的时候，在全国的地域考虑方面是怎么样的？

刘盛：因为现在有大数据的支持，比如我们报告说五个地方是最多的。我提的观点是说现在公益最大矛盾是人民群众日益迫切的需求跟我们公益行业有效的项目不足的矛盾。如果可能的话，我觉得更多投一些资源在经济好一点的地方，如果去云南那些地方筹款的话，筹款是没有问题，但是筹上规模的钱还是很难的。这是我一个观察。

提问：我特别想问问敦和基金会和南都基金会，你们背后有一些其他基金会合作方面，像这样的基金会他在地域选择上优先考虑哪些地方？

彭艳妮：我们应该说没有一个特别的地域指向性，但是南都使命是民间公益，支持整个行业。我们就会发现行业存在的问题是什么，比如公益发展地域不均衡。比如东北、西部这些地方的NGO发展比较弱，我们就会关注这些地方的NGO的发展。

霍庆川：敦和基金会也没有特别的倾向性或者优先性，比如我们现在做公益优才，我有两个要求，第一个要求，这个机构在那个领域里有领先地位。他有能力，还要有意愿帮助机构小伙伴发展。第二个要求，不是敦和基金会资助他，如果没有敦和基金会，他应该也可以做，只不过我的介入让这个时间提前了或者放大了。而且我跟他的关系是合伙人关系，责任在他，这是他的梦想，不是我的梦想，我只是支持他实现这个梦想而已。这个不是很多基金会有这个观点，很多基金会是想怎么找一笔钱为我所用。一个大的项目，再大也长不成鲸鱼那样子。但是如果一个小毛驴支持他的话，可以成为大象。我们不是为了让大的基金会更大，而是怎么样支持有行业情怀的基金会。如果价值观跟我们思路一致，我们当然愿意支持他，跟他合作。

提问：各位好！我们这个古村基金会组织过去发展的有些快，在全国快10万志愿者了，为什么这么快的原因很大一部分是因为古村的破坏和消逝激发了大家很强的意愿。我们50个志愿者愿意自己把房子提供出来做一个乡村公益体。我的问题是从我们成长过程当中，我们自有经费都是从拿奖，拿了100多万奖金。我的问题是我们有大型组织基础后，又没有强大的互联网募捐能力和人脉拉力的团队，怎么能形成基金会的组织？基金会怎么平台怎么能够快速感知现在情况下，大型组织断梁后怎么样发展？

霍庆川：如果是创始人的话，问这个问题就很不应该了。这是你要考虑的问题。

提问：我们很多要做具体工作。我们是否有这个渠道关注到用互联网手段成长起来的大型社团，如果发展五年后还有20人，这个组织几乎没有达到使命，但是成长速度可能像一个社会企业甚至互联网企业。

霍庆川：政府前两年提科学发展观，全面、协调、可持续发展。你现在肌肉长得很大、可能手都没有长出来，这是有问题。如果你是创始人，当然要琢磨你自己的速度和功能齐全之间的比例或者平衡问题。

提问：是社会需要。

霍庆川：社会需要可能会把你推到疯狂和裂变的边缘，所以要控制速度。

提问：我想问一下明宏伟，开淘宝店的问题，淘宝有这方面的支持吗？我们后来也挂过淘宝店，后来民政厅就说不支持。

明宏伟：我们作为平台也要遵守国家法律法规，在淘宝店也有公募和非公募限制，非公募目前只能通过义卖方式。我们除了公益网店之外，还有其他产品，比如公益众筹、公益拍卖、公益宝贝都可以用。我非常期待慈善法通过，如果公募权放开的话，可能对所有公益机构有更大帮助。

提问：我是深圳是爱悦公益基金会的，包括议题的设立，就是如何助力民间机构破解筹款人才的困境，如果中国非公募基金发展论坛的话，至少要谈到如何助力非公募基金会破解筹款人才的困境。主体应该是非公募基金会，主体不应该是NGO。说一句政治性错误的话，大家都变成NGO向基金会要钱。基金会还有我们这种操作型基金会，我们钱怎么拿？这个困境如何解决？请几位大佬回答一下。尤其是互联网+的环境下，我们怎么破解这个困境？其实我们也是有困境的，我相信非常多非公募基金会会有这个困境。

彭艳妮：我建议你去看一下同行有几家非公募基金会他们筹款弄得非常好，上海的真爱梦想，以前是非公募，他们筹款做得非常成功。还有北京的春苗基金会也是一个非公募的。他也是一个操作型的。如何筹款本身还要看机构使命，核心项目是什么，要基于使命开发一些筹款产品，可能需要第三方服务看看开发策略，有很好的对标机构可以选择。

主持人：时间关系，我们就到这里已经超时5分钟。非常感谢大家来到现场。今天我们核心主要是，那个报告希望大家回去仔细看一下，数据不用记住，数据只是为了帮助你们更好了解所有在线是什么样的人群。更重要看看重要的案例，机构如何在互联网时代做筹款，非常感谢大家！